李敬业解读沃尔沃直售模式：提升试驾率，实现销量显著增长

在2021年11月19日的广州国际车展上，沃尔沃以“RESPECT！新世界”为主题，首次在中国展示了全新的沃尔沃纯电C40，此举标志着沃尔沃以“ALL IN”的态度和决心，正式发起电气化时代的新一轮攻势。这种“新”不仅仅体现在全新的产品上，更代表着全新的传播方式和商业模式。目前，沃尔沃新能源汽车的销售模式，正在逐渐向新势力品牌的模式靠拢，但在如今闪电般的C端需求，以及扑面而来的各种潮流和趋势下，沃尔沃又有何优势？目前取得了怎样的成效？

面对以上疑问，沃尔沃汽车大中华区销售公司新业务发展副总裁李敬业，在汽车头条专访间，对沃尔沃已经推行一年多时间的直售模式，进行了详细介绍。

顾问式销售，进店试驾率提升40%

“直售模式的好处是很清晰的。在直售模式下，消费者就不用花很大精力在议价环节上，这能够提升消费者对购车流程的满意度。”按照李敬业的理解，沃尔沃开始推直售模式，主要出于厂家可以直接和客户互动以及有利于保持价格稳定两方面的考量。

事实上，在传统销售模式中，经销商往往面临频繁“压库”的经营难题，但直售模式下，厂商只把展车和试驾车给到经销商，对于经销商来说就没有库存的压力了。另外，沃尔沃坚持“一口价”销售，无形中也让经销商把重心从以往的议价环节，转向前端的产品介绍，转型成所谓的顾问式销售。

“这让销售回到了本源：勘察消费者的购车需求，在介绍产品、品牌的同时，提供比较好的试驾环境，让客户整个购买流程比较愉悦。”从李敬业介绍中可以了解到，沃尔沃还会分派自己的团队到4S店里进行值班。

“XC40纯电的销售就是我们自己的团队，当客户咨询纯电车型时，直售顾问便负责讲解。这样的做法，解决了统一定价和服务体验上的问题。目前在全国范围内，尤其是北上广深这样的城市，都会有直售顾问来接待客户，来进一步提高客户的满意度。”李敬业如是说到。

在这种模式下，沃尔沃进店试驾的比例也有所提高。据了解，一般沃尔沃经销商的进店试驾率只有20%-30%，但自从沃尔沃直售团队开始入驻4S店后，试驾率已提升到60%-70%。

以插混为试点，逐步扩大基盘

得益于此，沃尔沃终端销量开始显著增长。官方发布的数据显示，截止10月，沃尔沃在中国累计售出143,363辆，同比增长10.5%。其中，沃尔沃XC90共售出16,760辆，同比增长27%。

另外，沃尔沃纯电及混合动力的RECHARGE系列车型销量也表现不俗，1-10月在中国的销量同比增长了100.4%。从全球销量来看，沃尔沃汽车纯电车型销量占比已超25%。

据了解，为了打造更高效的沟通方式，沃尔沃汽车从去年6月便开始以用户利益驱动销售模式转型，将旗下旅行车V60转为直售模式。时隔一年，沃尔沃为进一步加速转型，又从今年11月1日起，在上海地区试点了RECHARGE T8车型的直售模式。

在谈及选择上海试点T8直售模式时，李敬业坦言，“现在很多主机厂都开始尝试直售模式。对于沃尔沃来讲，T8插混系列是现阶段最强大的产品线，T8车型也是沃尔沃热销的拳头产品。同时，插混车型在上海可以拿到绿牌，免购置税，是在特征上最符合主流人群对于电动车销售的一个产品。”

此外，在沃尔沃看来，插电混动车型跟纯电车型比较接近，以此作为试点，可以和新势力品牌在比较接近的起跑线上，对运营能力进行一个比较。

他表示，相比新势力，全国拥有近300家经销商、大量的场地、交付中心以及成熟的销售顾问，是沃尔沃的一大优势。“我们的探索是在不损害经销商现有利益的前提下，保持增速，并逐步扩大基盘。”

据李敬业介绍，直售模式下，沃尔沃经销商原来的销售返利将变为服务佣金。“我们能保障的是直售模式下，经销商的佣金不会低于当前的总获利，而且我们的经销商返佣点数，远远高于其他厂家。所以经销商的反馈都很积极。”

借鉴直售模式经验，推广沃尔沃官方标准二手车服务

除了在销售渠道模式方面的探索之外，李敬业还谈到了沃尔沃在官方二手车模式上的创新。据李敬业介绍，作为衍生业务，沃尔沃官方标准二手车服务也从直售模式中汲取了一些经验，比如，把库存从经销商收回到了主机厂，实现了车源层面的标准化回购、标准化整备和标准化交付三大突破，彻底解决了传统二手车行业存在的多种问题。

这种基于对国内二手车市场变化和客户需求推出的创新业务模式，核心在于“标准”二字，沃尔沃希望通过业务模式的创新，将二手车打造成标准产品，能够规模化地开展业务。也正是这三大突破，让沃尔沃官方标准二手车带来了区别于其他厂商的服务。

“来自主机厂内部和回购的车源，让二手车业务拥有足够的优质车源，满足客户需求；而且这些车源都会经过123项检测，杜绝火烧车、水泡车和大事故车辆；在出售前，沃尔沃还会对这些车辆进行内外饰翻新，易损易耗件检测更换，车况保养等等，以确保这些二手车，在交车的时候接近新车标准。”李敬业如是说。

此外，一口价、7天无理由退车、两年三包保障、一年质保及24小时道路救援都是沃尔沃官方标准二手车为客户带来的贴心服务。在渠道上，沃尔沃也有创新。消费者可以在沃尔沃官网和“沃世界”APP上在线了解车况，然后到经销商处享受便捷服务。

沃尔沃李敬业表示，沃尔沃凭借全国经销商体系的优势，能够为消费者提供便捷的购车咨询、线下交付服务以及全面的售后保障。目前，我们已经在上海、杭州、成都、重庆、济南、天津、长沙等地启动了官方二手车销售服务，未来还将有更多城市加入这一行列。