化“关键变量”为“最强增量”，招商银行财富管理再跃迁

欧洲管理学家弗雷德蒙德·马利克提出的“马利克曲线”曲线模型中，阐释了企业通过适时启动变革获得新的成长发展空间的理念。它主要由三条曲线组成，分别代表企业当前业务、未来业务以及两者的拟合线，以指导企业实现持续创新和长远发展。

而这种以变革应对变化的模式，在现代经济社会中随处可见。金融业进入高质量发展新阶段，低利率、低利差环境下，传统存贷款业务挑战巨大，而财富管理需求旺盛，给资产管理带来巨大机遇。如何通过持续进化迭代，打造不一样的财富管理新模式，成为市场参与者亟需回答的问题。

近日，在由招商银行举办的 “2024财富合作伙伴论坛”上，与会者试图寻找上述问题的答案。

“滴水不成海，独木难成林。走大财富管理高质量发展之路，既要遵循现代金融发展的客观规律，又要符合中国特色金融发展的实际，需要集众人之智、聚八方之力。” 招商银行行长王良在论坛上阐释了对大财富管理高质量发展的理解。

值得注意的是，当前招商银行服务的零售客户超2亿户，零售管理客户总资产突破14万亿元，与157家合作机构开展财富开放平台深度合作，零售代销理财规模已突破3.8万亿元。

业务蓬勃发展、规模不断扩大背后，可以看到招商银行经过三十多年积累，在财富管理领域已经形成一套具有生命力的创新打法。这不仅是对“以客户为中心，为客户创造价值”服务理念的坚守，亦是其对自身专业能力的精进，以及与合作伙伴的深度协同。

零售代销理财规模突破3.8万亿

今年以来，尽管权益市场仍然波动影响理财市场，但作为业内公认的“零售之王”，招商银行的财富管理之路仍在不断向上跃迁。

在“2024财富合作伙伴论坛”上，招商银行披露，截至今年一季度末，该行总资产超过11.5万亿元人民币，净资产达1.1万亿元人民币，在英国《银行家》公布的全球银行一级资本排名中跻身前10强，较上年提升一个位次，自此，在全球前十大银行排名中，中资银行占据六席、美资银行占据四席。

其中，财富管理板块业绩亮眼。近年行业不断收缩态势下，招商银行零售管理客户总资产逆势增长，规模不断创下新高。2021年末至2023年末，招商银行的零售AUM分别突破10万亿元、12万亿元和13万亿元。当前，招商银行零售AUM再创新高。服务零售客户超2亿户，其中个人财富客户超5000万，零售AUM突破14万亿元。

值得注意的是，招商银行在公募基金和代销理财领域依旧领跑行业。据招商银行披露，目前与157家合作机构开展财富开放平台深度合作，不断丰富和创新金融产品，零售代销理财规模已突破3.8万亿元，客户公募基金保有规模和代销理财规模位居同业首位。

在资本市场持续震荡、理财全面净值化的大背景下，投资者的焦虑情绪和避险需求是敏感而强烈的，零售AUM规模的增长离不开财富的保值增值。

数据洞见实效。在理财产品方面，以招行的拳头产品“多宝理财”为例，在今年上半年就有近400万客户选择购买多宝理财，多宝理财存续总规模近1.5万亿，平均年化收益率3.37%，上半年累计为客户盈利近190亿元，在行业内居前。在基金产品方面，形成了“定制+管理”的品牌化闭环。在产品侧，基于对产品定位、运作目标的共识，提升与合作方交互的合作深度。

此外，招商银行也积极推进降费。在上海举办的“2024财富合作伙伴论坛”上，招商银行实施零售代销公募基金买入费率全面一折起的优惠政策，其范围囊括线上线下全渠道、基金品种全品类和认申购等费率类型。

专业进化之路

招商银行零售客户AUM增长的关键抓手，是该行在财富管理领域领先的资产配置及产品供给等专业能力的长期铸造。

在产品与客户的匹配上，招商银行一方面在客户端再次升级TREE资产配置服务，针对客户的全生命周期财富规划提供了专业的配置方法。

“资产配置究竟如何从理论走向实践，并最终落实到客户投资行为和盈利体验上去，这是行业面临的共性问题。” 招商银行相关负责人介绍，在引导客户从单一产品向组合配置进阶方面，去年推出的招商银行“TREE 资产配置服务体系”，引导客户更加明确每笔投资的目的性、在保证安全的前提下提高收益水平。

另一方面在产品端更多站在客户视角进行产品创设，加快从“资管产品”向“用户产品转变”，满足不同客户群体的个性化需求。例如“多宝理财”，招行选择每日在售的代销理财产品，按期限和风险重新分类展示，覆盖从1周到多年的各个时间段。客户根据自身需求，通过“期限适配+风险适配”两步走，即可方便快捷地选到心仪的产品。

回顾招商银行发展历史，这种基于客户需求的专业进化始终“在线”，并成为招商银行不断在零售及财富管理领域跃升的原因。

早期，招商银行推出了具有里程碑意义的借记卡——“一卡通”，以及首个真正意义上的网上银行——“一网通”，这些创新服务为银行的财富管理业务奠定了基础。在财富管理方面，招商银行率先推出了面向高端客户的理财产品——“金葵花理财”，这一服务标志着招商银行在财富管理领域的专业化服务体系的开始。

近年来，招商银行进一步强化其财富管理专业能力，通过产品创新和服务升级，如推出“五星之选”基金等，以满足客户日益增长的财富管理需求。招商银行还积极探索开放平台模式，通过人机结合的服务模式，提升客户体验，进一步强化其“大财富管理”战略。

值得注意的是，无论是 “TREE资产配置服务体系”的再升级，还是用户产品视角的转变，均离不开招行持续夯实的科技底盘。

“科技是创新的关键要素，是我们破解大财富管理‘海量客群-极致体验-有限成本’不可能三角的制胜法则。”王良在近期的论坛中提到。

近年来，招商银行依托“人+数字化”持续升级客户服务能力，积极探索大语言模型等前沿技术，推出全新智能财富助理“小招”，进一步提升招商银行财富管理的智能化、专业化服务水平。

招商银行方面介绍，“小招”通过萃取一线客户经理积累多年的财富管理经验，搭建了以TREE配置、智能选品、收益分析为核心的50多项核心服务。2023年ChatGPT火爆全球，AI小招全面拥抱大语言模型，逐步从“预设服务式”的财富助理向“能听会说”的银行助理进化。

未来怎么走？

发展的机会往往来自于对时代变化的研判。

在招行看来，当前我国金融机构门类齐全，但是呈现“商业银行规模较大，投行、财富资管相对分散，融资以间接融资为主、直接融资较弱”的状况。只有商行、投行、财富资管等各类金融机构良性互动、协同发展，才能构成强大的金融机构体系。

针对这一洞察，招商银行正从“渠道共享、产品代销”“信息共享、共同陪伴”向更深层次的“运营共享、共同服务”“投研共享、共同研发”升级、跃迁。

2021年7月，彼时招商银行“财富开放平台”迎来升级，合作机构相继进驻招商银行财富开放平台。迄今在招商银行财富开放平台的合作机构已扩容至157家。在招商银行内部人士看来，这是招商银行基于财富管理场景、产品开放的多年探索，实现开放进阶的关键节点。自此，招商银行与其他机构的合作模式在持续升级迭代中，开始显现出价值创造的乘数效应。

在上述基础上，目前，招商银行正持续探索以“投研”作为合作深化的重点，与合作伙伴共创价值。据招商银行有关负责人介绍，招商银行App正与合作机构共创共建，通过联合资管机构进行创新产品研发，以FOF为载体，并通过动态调优为客户提供了“收益、风险更优解”。

招商银行的愿景远不仅限于此。2023年，招商银行提出“价值银行”战略目标，追求为客户、员工、股东、合作伙伴、社会创造更大的综合价值。价值银行战略是招商银行对过去“零售银行”“轻型银行”战略的传承和升华，也是招商银行在新发展阶段的更大担当和对自身的更高要求。而财富管理一直是招商银行战略布局的重要组成，也是招商银行着力打造的马利克增长曲线的关键变量。

而招商银行近期的诸多新变革也正是希望可以化“关键变量”为“最强增量”，让财富管理实现高质量发展。

对于招商银行而言，这条高质量发展之路也在逐渐清晰。在近期论坛上，招商银行进一步揭示了财富管理未来发展策略。中长期来看，招商银行将紧紧围绕提升 “价值创造能力”“‘人+数字化’服务能力”“风险管理能力”和“生态圈的共荣共生能力”四大核心能力，实现长期可持续的价值创造。