钦培吉解读：沃尔沃会的，新势力为什么十年都学不会？

这两天，相信很多人都被这张图片给刷屏了。

在这张沃尔沃2023 TECH DAY的发布会现场，沃尔沃大中华区销售公司总裁钦培吉抛出了一句看似非常“新势力”的slogan——“新势力会的，我们三年就学会了；我们会的，新势力十年都学不会”。

很快，这句话就引发了业内的热议。有的人拍手叫好，认为终于有传统豪华品牌向新势力们开炮；也有人认为，传统豪华品牌面对被新势力在高端市场的步步紧逼，开始急了。

什么是沃尔沃三年就学会的？什么是新势力十年都学不会的？在TECH DAY之后，电驹小编采访了钦培吉，详细聊了沃尔沃的电动化转型，以及为什么放出“新势力学不会”这样的狠话？

新势力十年学不会体系建设

钦培吉说，说出这番话之后，在朋友圈看到很多人嘲讽式的评价，这些评价包括：“这个不行”、“就是放狠话”、“你为什么学习新势力放狠话？” 钦培吉说，自己都看到，但自己并不是在放狠话。

“放狠话是最容易学的，这有什么不会说的？但我觉得这个不是狠话，只是在试图讲道理，只不过有人听得懂，有人听不懂而已。”钦培吉说。

事实上，这并不是钦培吉第一次表达这个观点。在年初的沃尔沃业绩沟通会上，钦培吉就说，新势力那一套沃尔沃可以在两三年中学习会，但沃尔沃多年的积累，新势力在七八年之中都学不会。

新势力学不会的是什么呢？“我觉得十年学不会是体系的建立！”钦培吉表示，“不是我吹嘘，我看过有些新势力媒体发布会的问答，他们从来不谈这个问题，他们从来不谈品牌定位，从来不谈内部管理的体系，几乎不答。问就告诉你有硬件多少，什么风口之类的。”

钦培吉直言不讳，他认为，新势力短时间内学不会的是一个强大的体系。体系的建立，是一个非常复杂的过程，并不是卖十几万辆车就能够完成。从国际车企来看在全球都建立了自己生产销售售后体系，这些非常复杂。钦培吉表示，体系具有稳定的抗风险能力。

“你要想它为什么能活一百年？唯快不破这个事情，在国际上看是很危险的，因为你一定是共同平衡的问题。”钦培吉说。

钦培吉分享了福特的案例。他表示，福特是一家完全财务中心企业。福特为什么活了那么久？为什么在日本车的冲击下克莱斯勒倒了它不倒？就是因为它有强大的财务控制体系。所以，只有一个体系力强大的公司才是百年企业必要非充分条件，一口气往前冲的企业可能会被吹上天，也可能你会掉得很快。

借助钦培吉的观点，我们可以看到这几年很多新势力相继倒下，不光只是产品问题，还包括自身运营的问题，也是体系力的问题。

前车之鉴，后车之师。如今，包括蔚小理在内的新势力，都不约而同将提升运营能力，打造更完善、更高效的体系力作为接下来企业发展的重要目标。

比如何小鹏在前不久表示，小鹏正在做的三件事情：全新架构，能在成本、效率、体验、全球化上做到很好的平衡；底层需要很强的全球化组织管理体系；能不能面向全球实现营销，最后做到有规模的硬件和有规模的软件。小鹏正在做的三件事，无不是提高企业的体系力。

此外，小鹏汽车最近迎来高层大调整，今年1月份，长城汽车王凤英宣布加盟小鹏汽车任职总裁，负责公司的产品规划、产品组合整理和销售业务。从这点也可以看出，小鹏开始重视体系力的建设。

同样的，今年第一天，蔚来李斌在内部信里，罗列了蔚来需要优化的地方，涵盖了销量、供应链、服务等方面。

可以看到，新势力们都认为，企业想要在未来竞争中站稳脚跟，体系力非常重要。对此，钦培吉举了一个很直观的例子。年初的价格战，沃尔沃在波及范围内，但还是依靠强大的体系力顶住了压力，直到四月才错峰调整了价格。“为什么有些选手全网崩溃了？因为他的体系被击溃了。”

“很多企业你不要认为它是很臃肿、冗长的决策流程。你要想它为什么能活一百年？唯快不破这个事情，在国际上看是很危险的，因为这一定是共同平衡的问题。”

“强大的体系力是百年企业的必要非充分条件。”钦培吉表示，全面质量管理体系、4S店管理体系、财务控制体系......每一个人、每一项决策，都是在体系中运转的。而每一个问题的背后，都是体系漏洞的产生。

完成“4个任务”，再造电气化的沃尔沃

钦培吉曾坦言，目前沃尔沃还有很大的提升空间，特别是面对当下电动化和智能化的转型，沃尔沃还需要做出很多的改变。“如果只卖燃油车，如果世界是不变的，我们这套体系可以一直运作下去。但是所有的传统企业都面临加速转型的过程，我们要再造一个电气化的沃尔沃。”钦培吉说。

对此，在今年年初，钦培吉提出了2023年沃尔沃有“4个任务”。包括品牌、产品、体系、数字化。如今，几个月过去了，钦培吉告诉我们：“目前来看，四个任务进展是很明显的。”

1、品牌上，坚持安全IP

“我们在商学院都知道，所有的企业，不管汽车还是其他行业，要么是成本领先，要么是差异化，竞争战略只有这两种。”钦培吉表示，以特斯拉、比亚迪为代表的企业走的是“成本领先”，而沃尔沃选择的是“差异”。而钦培吉认为，“从严格意义上讲，所有的品牌都应该做差异化的。”

“无论什么行业，不可能说有十个选手成本是领先的。真的有10个选手的成本领先，你的成本就已经不领先了。一定会被挤出去8个，依然留下2个做泛人群的品牌。”钦培吉补充道：我30万降到25万，25万降到20万，20万降到15万，什么时候是个头呢？最后总有坚持不下去，并且倒下。

打价格战只是一时，做品牌才是一世。

“品牌资产不会是被人打流失的，是自己慢慢把它流失掉的。或者说你的产品没有这方面的属性了，也会流失掉。”钦培吉认为，只有有品牌标签和品牌定位的品牌才能长期生存，如果做不了自己会很快被淘汰。

而对于沃尔沃而言，最大的品牌资产就是安全。“在电车时代，大家对安全、环保会越来越关注。”钦培吉强调，“很多品牌突然开始讲安全了，但消费者不会买单的，这个故事要讲三五年，且产品安全远超别人，才能在安全阵地站住脚，而一个品牌没有10-20年的经营，很难在某个领域真正站住脚，沃尔沃讲了95年的安全，早就在消费者心智中站住了脚。”

2、产品上，发起电动化新品攻势

近年来，沃尔沃扎扎实实的扩充根基，建立了一套强大且完整的体系，如今沃尔沃的产品矩阵已经日渐完善，早已走出”小众“品牌的桎梏。

沃尔沃目前的产品线主要有XC系列代表的SUV车型、S系列代表的轿车车型，V系列代表的跨界旅行车型、E驱代表的混动系列以及还有纯电动车型等等，不同各个细分领域用户的需求。

不过，进入电动化时代，沃尔沃认为目前新能源产品线并不够丰富。所以，在产品方面，2023年沃尔沃还将推出更多电动化车型。

根据沃尔沃此前公布的产品规划，在2023年，沃尔沃将在中国发布四款电动车产品，包括旗舰车型EX90、EX90 EXCELLENCE、一款小型纯电SUV和一款豪华纯电MPV车型，这些车型将23年底24年可能一个一个都上。

对于这波产品攻势，钦培吉此前就表示“非常自信”！他以沃尔沃EX90为例，几乎所有为电气化准备的配置在这款车上都将全部实现，新车采用了中央电子电气架构，是传统豪华阵营中首个配备激光雷达的电气化车型，也是唯一配备车内双摄像头的DUS驾驶员感知系统的车型，其搭载的BMS系统为沃尔沃自研，这些配置都在传统豪华车电气化产品中具备领先优势。

不过，钦培吉坦言，“50万以上电动车市场只占1.2%，50万以上大家对于电车接受程度不是那么高。”在钦培吉看来，沃尔沃EX90作为旗舰车型，其意义更多的展示沃尔沃在电动化和智能化上的技术积累。

3、营销上，加强数字化

钦培吉指出了新势力体系力薄弱的问题，同时并不讳言沃尔沃有需要向新势力学习的地方。他认为，新势力有两点是非常突出的优势。一是直接面向消费端的能力，二是数据化的模型。

钦培吉表示，沃尔沃现在最大的问题在于，需要通过经销商去面对客户，没有做到直面需求。沃尔沃也正在做相应的调整，这改革已经持续两年。钦培吉希望沃尔沃在销售端能够打通所有的数据流程，与经销商一起面对客户，提升服务和销售质量。

“互联网选手他们对于打造2C端的软件是得心应手，我们每个环节都磕磕绊绊。但是，不管怎么样我们笨办法，我们投入大量预算人力进行软件开发，至少我们可以学个七七八八，这个就是周期的问题。”钦培吉表示，在沃尔沃内部，这几年花费重金打造了数字化运营，全面质量管理体系、资源分配、数据化决策、客户旅程管理、用户之声等，这都是和新势力学的。

在销售上，根据钦培吉介绍，目前，沃尔沃在4S店体系端的销售和售后，整个客户旅程链路已经全部完成。“现在我们对于4S店开始从扫码、留资开始，或者从外围活动顶层的线索留资开始，一直到进店到电子试驾、到展厅AI系统已经全部铺设完毕。所以，我们所有的数据都可以和经销商实时共享。”

另外，钦培吉透露，在商超的铺设上，沃尔沃目前还是比较顺利的。26家店，3月份如果单看盈利的话，大概一半是盈利的。

据了解，截至目前，沃尔沃已形成了品牌体验店（直营）—城市中心店（经销商合作）—传统4S店的新商业模式。

可以看到，面对当下新势力品牌来势汹汹的“直营化”趋势，沃尔沃并没有盲目的跟从。不仅率先推出了直售购车模式，打破了造车新势力才能玩得转“直营”的固有印象，同时基于自身经销商网络的优势，结合新势力直营模式的长处，进行了有别于传统车企和新势力车企的渠道模式探索。

正如钦培吉此前所说的，未来不会只是直售的天下，未来一定还是社会化分工，这是一两百年来的商业模式，社会是走向精细化分工的，而不是上下一体化的。并不是说直售就代表电气化，电气化也肯定不仅仅是直售。

最后，在体系力方面，就像钦培吉所说的，这是新势力10年学不来的优势。

钦培吉表示，在市场、数字化建设、经销商商超模式探索上，沃尔沃这几个月有很大的进步，后面会进入加速期。“等到模式探索成型，后面就快速往上推，到那时就只缺一款产品来带路了。”

有句话说，“笑到最后才是赢家”。这句话放在当下极度内卷的中国新能源车市场同样适合。对于沃尔沃这样的百年豪华品牌而言，追求的是长期主义，是稳定。正如钦培吉说：“沃尔沃最大的诉求是希望有一个长期稳定的经营，更讲究体系运转的安全性。”

可以看到，面对电动化和智能化浪潮，沃尔沃并没有被转型压力和市场的浮躁乱了方寸，而是稳中求进，甚至是进中求快。在今年年初，钦培吉喊出，“我们要再造一个电气化的沃尔沃。”

根据沃尔沃制定的目标：2025年纯电车型占比达到50%，其余为混动车型，而到了2030年，将实现全面电动化。届时，沃尔沃也将成为一家真正的电动汽车品牌。

作为比较，奔驰的“Ambition 2039”，计划预计在2039达到碳中和。而宝马则将目标设定在2030年，纯电动车型达到总销量的50%。

在电气化上，沃尔沃有自己的思考，打法，储备和路径。